發布時間：2021/9/2 15:06:45
近年來，隨著市場經濟的快速發展，市場競爭也日益加劇，“優勝劣汰”現象更加明顯，“強者愈強，弱者愈弱”已經成為一個不可逆轉的大勢。大量的中小企業被迫退出市場，規模龐大、勢力雄厚的大客戶也應運而生，并不斷蠶食其他中小企業的地盤。企業的營銷策略隨之改變，越來越多的企業開始將大客戶作為自己最主要的渠道網絡，并在市場中取得了不俗的業績。然而，我們還有很多經銷商的進取意識不強。一些較早起步的經銷商已經撇足了高層油脂，賺得個盆滿缽盈，似乎覺得“行情不景氣，以守為攻，有錢賺，維持好現狀就行”。市場日趨成熟，競爭日益激烈，我們面臨的經營環境越來越艱難，未來的路究竟該如何走？
我們先來看這樣一組數據：紡織服裝行業共有45187戶規模以上企業，1/3的企業利潤總額占據了全行業的90.8％，其余約占行業2/3約３萬戶企業創造的利潤卻不足全行業的10%。由于成本的不斷提高和環境的變化，大量的中小紡織服裝企業原有的市場份額正在不斷被少數強勢企業所擠占。大部分中小企業或競爭力不強的企業都將面臨生存之困，甚至被淘汰。2009年，這一兩極分化的局面將更加明顯。近日，國家出臺的輕工業振興規劃也將進一步促使行業內的資源和市場份額向優勢企業集中。 冬天，是弱者“饑寒交迫”、愚者“青黃不接”、強者“狩獵取物”、智者“伺機而動”的季節。同時，也是資源優化、萬物優勝劣汰的季節。“強者更強，弱者更弱”。在全球金融危機進一步惡化的嚴峻形勢下，我們更應該重視大客戶營銷。
大客戶（大型服裝廠）能給我們帶來穩定可持續的長期利益，“二八定律”，20%的客戶可帶來公司80%的業務。每個行業中都有一些領軍企業，這些企業就是被大多數廠家所競爭的大客戶。保證大客戶能夠成為銷售訂單的穩定來源。如果這些大客戶在需求上發生大的變化，很可能將直接影響到其所在的行業市場的整體走勢。而廠家對這些客戶的成功合作經驗將起到標桿作用，進而輻射到整個行業客戶中，能在行業客戶中產生最大輻射效應。大客戶的需求具有整體性、穩定性和持續性。發展大客戶不僅僅是整體提升銷售業績的最佳選擇，更是提高市場占有率的有效途徑。
大客戶營銷對于企業的益處遠不止這些，但是，收益與風險總是并存的。在取得成績的同時，也有不少的企業“經營”大客戶遭遇尷尬處境。大客戶規模大、實力雄厚、銷量驚人，因此之故，大客戶對企業的重要性要遠超出一般的中小客戶。要想有回報，必須先要有付出，所以，企業給予大客戶的優惠政策比中小客戶的政策優惠得多。服裝企業是典型的勞動密集型企業，客戶對于價格非常敏感，會對經銷商提出很多幾近苛刻的條件。有時候，經銷商即便將機器賣進工廠，也很難獲得現實利潤。因此，我們在給予大客戶營銷政策和市場支持時，必須把握好一個“度”的問題，并不是優惠政策愈多愈好，“過猶不及”就是這個道理。
我們永遠都是經銷商朋友的堅強后盾，全力為各位做好“后勤”支援：對整個行業、整個市場的研究分析，預測市場未來發展趨勢，提供宏觀上的理論支持；對意向大客戶的需求及必要信息進行全面深入調查，把控風險，提高成功率；從技術層面與經銷商進行深層次溝通和交流，提煉產品賣點，提供全方位技術支持；確保產品質量，并不斷提供適合市場需求的新產品。
微利時代，低著頭就能賺錢的日子己經過去了。行商如逆水行舟，不進則退，只有保持不斷進取的心態，與時俱進，積極向優秀的企業學習管理、向優秀的經銷商學習經營，開源為主，節流為輔，才能永遠立于市場經濟的潮頭。競爭已經到了聚焦大客戶（大型服裝廠）的關鍵時候了，否則就會被邊緣化，甚至被迫退出此行業。
